Επικοινωνήστε μαζί μας
Search here:

 

Όταν χτύπησε το τηλέφωνο και η πρώτη κουβέντα ήταν:

  • Καλησπέρα, είμαστε ξένη εταιρία και έχουμε ένα e-shop με 50.000 είδη
  • Πολύ ωραία!
  • Αναζητούμε συνεργάτη που θα αναλάβει τις AdWords καμπάνιες μας κυρίως στο search
  • Πολύ ωραία, ποιοι είναι οι στόχοι σας;
  • Θέλουμε τουλάχιστον ROAS 400% και ιδανικά 500%+

Εδώ θα κάνουμε μια παρένθεση: Το ROAS (Return On Ad Spend) είναι ένα metric το οποίο μετράει την αποδοτικότητα του κόστους διαφήμισης σε σχέση με τον τζίρο. Δηλαδή Χ ξόδεψα σε διαφήμιση, Ψ μου ήρθαν σε τζίρο, επί τις εκατό. Η φόρμουλα είναι απλή:

ROAS = Τζίρος / Κόστος Διαφήμισης

 

“Ναι, αλλά εμείς μέχρι στιγμής μετράμε το CPA (Cost per Acquisition) και ξέρουμε πόσο μας κοστίζει η πώληση” θα πει κάποιος “και έχουμε και καλό conversion rate”. Το πρόβλημα με το CPA είναι ότι τα προϊόντα σας δεν έχουν όλα την ίδια αξία. Για αυτό και το ROAS είναι πιο σωστό για την αξιολόγηση μιας Performance Marketing καμπάνιας. Το CPA ταιριάζει πιο πολύ σε επιχείρηση που “γράφει” πελάτες. Εκεί έχει νόημα γνωρίζοντας το lifetime value (LTV) του πελάτη να το ισσοροπήσεις με το CPA. Σε ένα e-shop πρέπει να υπολογίσεις το κόστος διαφήμισης σε σχέση με την κερδοφορία.

Συνέχεια τηλεφωνήματος:

  • Ο στόχος αυτός από που προκύπτει;
  • Ο στόχος προκύπτει από το γεγονός ότι το περιθώριο κέρδους που έχουμε είναι 25% μεσοσταθμικά οπότε στα 400% ROAS το περιθώριο κέρδους καλύπτει το διαφημιστικό κόστος και στο 500% έχουμε καθαρό κέρδος!

Η βιωσιμότητα της επιχείρησης σας βασίζεται σε συγκεκριμένα νούμερα. Υπάρχουν συγκεκριμένα περιθώρια κέρδους τα οποία το διαφημιστικό σας budget δεν πρέπει (υπό κανονικές συνθήκες*) να τα υπερβαίνει.

Συνέχεια τηλεφωνήματος:

  • Πολύ ωραία μπορούμε να δουλέψουμε με μια λογική ROAS για την αξιολόγηση της καμπάνιας
  • Α, επίσης στην μέτρηση του ROAS δεν υπολογίζουμε τα brand keywords!

Σε αυτό το σημείο να ανοίξουμε μια κουβέντα σχετικά με τα Brand Keywords, δηλαδή κατά πόσο πρέπει να τα υπολογίζουμε στο Performance Marketing. Υπάρχουν διαφορετικές απόψεις. Δηλαδή πολλές φορές πελάτες έρχονται από generic keywords αλλά τελικά το last click γίνεται από branded keyword. Επειδή όμως αυτή η συζήτηση γίνεται και λίγο φιλοσοφική αποφασίσαμε με τον πελάτη να πάμε μόνο με ROAS στόχο σε non-brand keywords. Σε τρείς μήνες πετύχαμε τον στόχο του 400% ROAS και τον τέταρτο μήνα υπερβήκαμε και φτάσαμε το 500%:

Ο πελάτης είναι ικανοποιημένος γιατί γνωρίζει ακριβώς τι είναι αυτό που συμβαίνει στην επιχείρηση του και αναπτύσσεται με τρόπο βιώσιμο. Εμείς είμαστε ικανοποιημένοι που πετύχαμε τον στόχο για έναν ακόμη πελάτη μας. To CPA πέθανε, ζήτω το ROAS! Παρακάτω η ανωδική πορεία του ROAS συνολικά:

Highlights σε σχέση με την στρατηγική που ακολουθήσαμε:

  • Εννοείται ότι όλα τα keywords είναι είτε plus modified η exact match σε πρώτη φάση και όσο ωριμάζει ο λογαριασμός γίνονται πιο πολλά τα exact.
  • Negatives, negatives negatives, δηλαδή αρνητικές λέξεις για να μην χρεωνώμαστε click που δεν θα φέρουν αποτέλεσμα.
  • Remarketing lists for search ads (RLSA) παντού: Πολλαπλές λίστες remarketing σε βάθος χρόνου με bid adjustments και ειδικά στους χρήστες που έχουν στο παρελθόν αγοράσει προϊόντα και αυτοί που έχουν κάνει abandon το cart.
  • Επίσης σε κάποια πιο generic terms όπως τα brands των προϊόντων έχει νόημα να εμφανίζονται μόνο σε όσους είναι σε remarketing λίστα, δηλαδή έχουν επισκεφτεί το site έστω μια φορά.
  • Δυναμικό Search για να καλύψουμε τις αναζητήσεις που είναι τόσο ειδικές που δεν μπορείς εκ των πραγμάτων να τις στοχεύσεις όλες. Όταν το e-shop έχει 50.000 προιόντα το δυναμικό search σου λύνει τα χέρια.
  • Analyze-optimize-test: Αυτό το τρίπτυχο είναι το Α και το Ω του κάθε performance marketer ειδικά όταν τα προϊόντα έχουν εποχικότητα και τον ένα μήνα κάποια προϊόντα έχουν πολύ search volume και ανταγωνισμό και τον επόμενο αλλάζουν όλα. Είναι μια δυναμική κατάσταση που θέλει συνεχής παρακολούθηση.

Εσείς πως υπολογίζετε την αποδοτικότητα των καμπανιών σας;

Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα για δωρεάν αξιολόγηση!